人有固有行为

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

人有些固有行为，可能是大脑的自动反应，来自于千百万年来人类为了生存而养成的自然习惯。这些固有行为模式被人们总结利用，作为普通人的我为了识别这些模式而阅读了《影响力》，即使可能无法避免中招，但至少事后可以反省当时为什么这么做了。

人为什么会有固有行为？

我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应.

如上所说，可能就是信息太多，为了识别信息，大脑识别关键字快速处理，好处就是思考更快并即使处理为你，坏处就是忽略了可能的重要信息。

人有哪些固有行为？

互惠原理

通过施加恩惠，让他人更容易接受后续提出的要求。

互惠原理适用于强加的恩惠。

人常常会因为他人的恩惠而感到不安，想回报回去。商场里的试吃活动就利用了这样的心理。

互惠式让步。
“先提大要求后提小要求”的策略。

另一种让人产生被恩惠的行为就是鲁迅先生说过的破窗效应，先提一个大要求，再提一个小要求，人们接受小要求的概率则大大提升。人们脑子里下意识的认为这是你退让的结果，那么我也退让一步不可。看！人就是这么简单的生物。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

为了避免被销售恩惠，答复前好好想一想，是不是被套路了，也许也可以脸皮厚些，尽可能的去回绝吧（当然我觉得这很难，有些本能很难克服）。

承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

这是我感觉很可怕的一个固有行为。最近我买了个很大的包，刚到手的时候就觉得太大了，但没过一会我就说服了自己——出去旅游的时候能装更多的东西，日常背着也不重。但中包更符合我的需求，日常背着的可能性更多，一年一次的旅游也足以应付。

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

买包毕竟是件小事，如果是开发中的决策问题，这样只会越陷越深，要辩证的看待自己。

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

我倒不完全这么认为，勇于承认错误也是一种美德，及时止损也是一个明智的判断，当然要做到这点最难的就是尽早发现，还是那句，要辩证地看待自己、剖析自己。

要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
公开承诺往往具有持久的效力。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有退路可选。

合理的利用承诺一致原理，能帮忙自己达成目标，比如健身，把它宣扬出去，大众遍成了你的监督人，你会因没有完成被大家嘲笑的设想而感到恐惧，便更主动的去完成健身任务。

社会认同

人大多是社会动物，希望显得合群。感觉这对我无用，我是居家派。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

我们会参考他人的行为，当没有答案的时候。书中有一个结论，人少的情况下我们更乐于助人，原因是人多时大家都在观察其他人，为什么他们没有上前帮助，是不是这不是一个需要帮助的人？或者是认为总会有人会帮助的，那么不必自己出这个风头。但只要有一个人上前帮忙，那么大家都会上前去。原理就是社会认同，大概是因为走相同的路不容易犯错，进化而来的机制。

喜好

一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

俗话就是三观跟着五官走，为什么车展上总有女郎，就是利用这个心理因素，让你爱屋及乌。这也是品牌为什么要选帅哥美女了。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

为了让他人喜爱自己，我们更倾向于和其它成功者联系在一起，好像他的成功就是我的成功，同样他的失败也是我的失败，如此一想，饭圈中大概就大多是这样的人吧，这也是为什么他们对爱豆指手画脚并疯狂维护的原因吧，真有点可悲，没有自我。

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

权威

在不具备相关知识时，人们更信任权威。

稀缺

每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

越不让看LSP喜欢的，越想看。

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

也利用了对比原理，没有对比就没有伤害，正因为拥有过，失去了才认为珍贵。

我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

理智的对抗消费主义，买前先晾个一年，如果还是想买那就下手吧。

结语

每一种行为模式都可以对应一种推销模式，大公司早早的就通过大量的行为数据观察到了人们的固有行为，并依次设计套路消费者。我们要做的就是识破他们，冲动的时候要冷静自己，只有这样才能避免被割韭菜，我们也能花钱更值，而不是买后后悔。

最后的尾声

这不是一篇好的读后感，写的时候只想把摘录写进来草草了事，很久没有写文章了，就当练手了。总体这本书给我感触还是很大的，其实很多平时已经感知到了，重要的是如何拒绝这些固有模式，我想的就是时常审慎自己，不要因为一时的得失大喜大悲，打铁还需自身硬，不要过多的依赖他人，看待事物要理性。这个世界千变万化，每个人都不一样，不要过于想当然，做事前都思考清楚。

Q.E.D.